2023年6月15~16日，由流媒體網(wǎng)主辦，北京新媒體（集團(tuán)）有限公司、北京聯(lián)通、北京電信、北京移動(dòng)共同協(xié)辦的「北京論道暨第25屆中國(guó)智能視聽(tīng)與科技創(chuàng)新高峰論壇」在北京隆重舉行。

　　本屆論道以“電視的未來(lái)與未來(lái)的電視”為主題，邀請(qǐng)到了智慧大屏產(chǎn)業(yè)的行業(yè)專家、企業(yè)翹楚蒞臨齊聚，多維角度透視當(dāng)下大屏市場(chǎng)，共謀電視新未來(lái)。

　　在15日召開(kāi)的“IPTV價(jià)值高峰論壇”上，天津市華媒聚能科技有限公司總經(jīng)理耿介做了主題為《關(guān)于大屏電商的經(jīng)驗(yàn)與思考》的演講。

　　以下為演講全文：

　　非常感謝流媒體網(wǎng)給這次機(jī)會(huì)讓我分享一些我們?cè)谧龅氖?。華媒聚能從2015年開(kāi)始做大屏電商運(yùn)營(yíng)，在合作方的信任和支持下，嘗試了很多模式的摸索。在大屏電商運(yùn)營(yíng)方面，我們不算做得很好的，所以我們不像很多成功的公司，有很多成功的案例可以分享，我們只能分享一些我們走過(guò)的坑和我們走錯(cuò)的路。

　　在分享之前我想和大家說(shuō)明一下，雖然有很多失敗的嘗試，但是這些嘗試都是基于合作雙方互相付出、互相信任和互相支持的。這個(gè)基礎(chǔ)很重要。雖然失敗了，但是開(kāi)拓精神非常值得尊敬，尤其是我的甲方，這是一種勇于嘗試、不斷創(chuàng)新的精神，相比一些只能墨守成規(guī)的甲方更加值得我尊重，也希望能得到大家的尊重，謝謝。

　　很多年前在一個(gè)省的電視頻道中，我們嘗試了掛角標(biāo)二維碼。這個(gè)頻道收視率很好，是當(dāng)?shù)厥》菔找暵逝琶诙念l道，省內(nèi)觀眾口碑也不錯(cuò)，信任度很高。我們二十四小時(shí)掛上二維碼角標(biāo)，希望觀眾掃碼進(jìn)入商城進(jìn)行購(gòu)物。那時(shí)有線電視用戶多于IPTV用戶，頻道在兩個(gè)平臺(tái)都有播放，頻道列表位置也非?？壳?，頻道領(lǐng)導(dǎo)對(duì)當(dāng)時(shí)屬于新鮮事物的掃碼購(gòu)物也非常支持。準(zhǔn)備工作做得很好也很順利，結(jié)果上線一個(gè)月后成果也很讓人驚嘆，掃碼人數(shù)不到一百，轉(zhuǎn)化購(gòu)物是個(gè)位數(shù)。大家都很沮喪，經(jīng)過(guò)研究，覺(jué)得是說(shuō)明力度不夠，影響不到觀眾。于是，就在保留24小時(shí)二維碼角標(biāo)的同時(shí)，做了十幾條宣傳片，插在頻道二十多個(gè)廣告位中，屬于地毯式廣告轟炸。一個(gè)月后取得了進(jìn)步，一千人掃碼，幾十人轉(zhuǎn)化購(gòu)買，還是失敗。

　　過(guò)了一年多，某電視機(jī)廠商覺(jué)得用戶量較大，想在EPG做個(gè)商城，通過(guò)朋友介紹我們獲得了運(yùn)營(yíng)的機(jī)會(huì)，用戶不少于一千多萬(wàn)。當(dāng)時(shí)智能電視是新產(chǎn)品，所以開(kāi)機(jī)率很不錯(cuò)。技術(shù)團(tuán)隊(duì)也是國(guó)內(nèi)數(shù)一數(shù)二的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，美工和交互借鑒了很多國(guó)外的智能電視界面。面對(duì)這么大的用戶量，大家摩拳擦掌，沒(méi)日沒(méi)夜，大會(huì)小會(huì)的干了起來(lái)。上線的時(shí)候甲方的團(tuán)隊(duì)和我們的團(tuán)隊(duì)都很滿意，為了彌補(bǔ)商品優(yōu)勢(shì)不足，還拉上了國(guó)內(nèi)知名電商和全國(guó)龍頭電視購(gòu)物頻道，這樣SKU品種豐富，價(jià)格區(qū)間設(shè)置在199-2999元，也非常合理。結(jié)果三個(gè)月下來(lái)，知名電商不干了，龍頭電視購(gòu)物也想退出，我們也很掙扎。這么大的用戶量，EPG上比電視劇電影還要好的位置，還有著大量的推薦位，就是不賣貨，三個(gè)月銷售額不到五萬(wàn)，半年后終于敗下陣來(lái)。

　　做購(gòu)物頻道，這確實(shí)是個(gè)好辦法。OTT、有線、IPTV齊動(dòng)手。銷量確實(shí)不錯(cuò)，我們也有了春天。由于項(xiàng)目上馬非常匆忙，所以為了產(chǎn)品數(shù)量和購(gòu)物節(jié)目忙了起來(lái)，不過(guò)辛苦不白費(fèi)，有了銷量。通過(guò)仿制優(yōu)秀的購(gòu)物頻道商品和節(jié)目，后面的銷量真的還可以。還拜訪了龍頭電視購(gòu)物大咖認(rèn)真學(xué)習(xí)，大咖說(shuō)你們這樣干會(huì)有些銷量，但很難超越傳統(tǒng)電視購(gòu)物。這話說(shuō)的我們挺不服，暗自下定決心超越龍頭購(gòu)物。采取了低價(jià)和自采商品的運(yùn)營(yíng)模式，六個(gè)月在落地的省份打平了頭部全國(guó)電視購(gòu)物頻道。再過(guò)六個(gè)月超過(guò)了落地省份所有全國(guó)落地頻道，一個(gè)宏大的計(jì)劃在團(tuán)隊(duì)中產(chǎn)生。我們覺(jué)得，我們又行了。結(jié)果后來(lái)的三年，我們確實(shí)保住我們銷量第一的優(yōu)勢(shì)，可是電視購(gòu)物行業(yè)整體萎靡，年年腰斬，每年以百分之三十的銷量萎縮，這很可怕，三年下來(lái)，這個(gè)行業(yè)銷量只剩百分之二十多了。

　　在電商運(yùn)營(yíng)的這些年，經(jīng)歷了這么多失敗，上面說(shuō)的都是節(jié)點(diǎn)上的失敗，細(xì)節(jié)的失敗就更多了。但是我們一直抱著大屏流量購(gòu)物的執(zhí)念，我們也學(xué)到了一些東西和一些經(jīng)驗(yàn)。與某東某寶APP和各類超市比起來(lái)，大屏電商有著很大的不同。電商APP和超市，完成的是要買、多買、能買。比如打開(kāi)某寶，都是有相對(duì)清晰的購(gòu)物需求，通過(guò)頁(yè)面推薦其他類似商品讓消費(fèi)者買到要買的商品，通過(guò)頁(yè)面類似產(chǎn)品推薦再形成更多購(gòu)買商品的可能性，最后通過(guò)付款和快遞完成購(gòu)買。

　　大屏電商運(yùn)營(yíng)有所不同，不論是電視商城還是電視購(gòu)物都很難達(dá)到和完成要買這個(gè)環(huán)節(jié)。比如家里吃餃子，醋沒(méi)了，沒(méi)有人會(huì)守在電視機(jī)旁等著購(gòu)物頻道去播放賣醋的節(jié)目，買醋吃餃子。在這要感謝天津的張總點(diǎn)撥我的一句話，他說(shuō)：電視觀眾的核心訴求是看電視，不是購(gòu)物。基于這個(gè)邏輯和我們實(shí)際的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，我們總結(jié)了一下，大屏電商是完成想買、要買、能買這三個(gè)環(huán)節(jié)，這個(gè)很像抖音電商。讓觀眾通過(guò)視頻了解商品，產(chǎn)生想買的心理，通過(guò)低廉的價(jià)格讓消費(fèi)者堅(jiān)定了購(gòu)買意圖，再通過(guò)電話，掃碼進(jìn)入小程序商城與電視端EPG 商城，形成能夠購(gòu)買的銷售渠道。這樣就可以產(chǎn)生良好的轉(zhuǎn)化，形成非常棒的銷量。

　　去年下半年，由天津張總巧妙構(gòu)思，通過(guò)南總和我們的共同努力，直播推點(diǎn)播功能上線。這個(gè)功能幾乎完美達(dá)到了對(duì)收視用戶的覆蓋、觸發(fā)和頻次調(diào)控。結(jié)合上面想買、要買、能買的運(yùn)營(yíng)方法，讓我們的銷量回到了行業(yè)萎縮前。這種分人分品，做到了有效的千人千面。讓不同的商品觸達(dá)相對(duì)的人群，形成購(gòu)買高轉(zhuǎn)化率，讓我們?cè)俅螆?jiān)定大屏電商這條路可以走下去的決心。后面我們還會(huì)不斷改進(jìn)，與更多的省份合作，一定將大屏電商的銷量提升上去。

　　最后，我還是要感謝那些失敗項(xiàng)目中共同努力的伙伴，沒(méi)有每一次的失敗就不能有更加堅(jiān)毅的步伐走向成功。謝謝大家，謝謝流媒體網(wǎng)給了這次分享的機(jī)會(huì)。