服裝組貨怎么做才能達(dá)到銷售目的？

參與：冷蕓時(shí)尚6群群友
時(shí)間：2021年9月12日
莊主：Eleven-杭州-買手


▼ 以下的冷蕓時(shí)尚圈討論是就行業(yè)問題的討論及總結(jié)。這些分享屬于集體智慧的結(jié)晶。（它們并不代表冷蕓個(gè)人觀點(diǎn)）。希望通過此種方式能讓更多行業(yè)人士受益！

對(duì)于服裝行業(yè)來說，自身品牌面臨來自外部品牌的沖擊，商品組合策劃就顯得尤為重要，也就是常說的“組貨”。它是品牌形象宣傳推廣的首要元素，也是提升品牌銷售的重要手段。那么具體的內(nèi)容和實(shí)施流程有哪些呢？一起來聊聊吧。

｜一｜
服裝組貨的基本概念

今天和大家聊一聊組貨的一些內(nèi)容，分為四個(gè)部分：

1.組貨的內(nèi)容

有蕓友認(rèn)為組貨是針對(duì)某個(gè)人群做整套搭配，這也是其中的一種形式。那么我先說下組貨的定義：組貨是指兩種或兩種以上的服裝品類或品目組合成商品系列，組合不同服裝的款式、面料、圖案、設(shè)計(jì)要素、色彩基調(diào)、工藝手法、結(jié)合特點(diǎn)等，塑造一種統(tǒng)一和諧的品牌產(chǎn)品形象。

組貨前買手需要對(duì)品牌相應(yīng)的風(fēng)格和產(chǎn)品線進(jìn)行梳理，了解供應(yīng)商的特點(diǎn)，熟悉品牌的商品寬度與深度。對(duì)于服裝公司來說，組貨是提升品牌銷售的重要手段。

組貨內(nèi)容包含商品組合的深度、寬度、量度和關(guān)聯(lián)度四個(gè)方面。

現(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)服裝商品的視覺表現(xiàn)有一定需求，同時(shí)需要多樣化的服裝組合。因此，在組貨上，需要更多的邏輯性、多樣性、差異性。

（1）寬度
寬度也被稱為“廣度”，主要是服裝公司經(jīng)營的產(chǎn)品類別，比如有多少不同類別的產(chǎn)品線。下面我們可以看下圖來簡單理解寬度和深度：

（2）深度

深度是指每一類別產(chǎn)品線上有多少個(gè)不同的款量，單款單色為一款。在一類產(chǎn)品線上，不同的面料、圖案、款型、顏色組合成多種款式，其組合元素越多說明深度較大。總的來說，深度增加可提高消費(fèi)者選購空間。在實(shí)際工作中，深度會(huì)根據(jù)對(duì)款式的暢滯銷預(yù)估進(jìn)行調(diào)整。下面是李寧女子商品的商品組合構(gòu)成：

當(dāng)商品總量固定或者采購金額固定的情況下，在寬度和深度上一般會(huì)出現(xiàn)兩種情況：

①寬度太寬，深度太淺。追求商品豐富度，導(dǎo)致深度不足，可能會(huì)斷碼嚴(yán)重，剩余尾貨過多，使總體售罄率偏低，剩余庫存會(huì)抵消掉部分利潤。

②寬度太窄，深度太深。追求商品深度，導(dǎo)致商品寬度不足，樣式不夠豐富，使店鋪貨品單一，影響顧客回頭率和銷售業(yè)績。

所以企劃的時(shí)候會(huì)考慮款式的銷售預(yù)估，一般常青款是寬度小深度大的，新設(shè)計(jì)款會(huì)進(jìn)行小深度嘗試，控制顏色數(shù)量和尺碼。我們平常常見的快時(shí)尚品牌一般是大寬度小深度。下圖是一張針對(duì)實(shí)體店在組貨時(shí)要考量的要素圖：

冷蕓備注：
各企業(yè)對(duì)產(chǎn)品“寬度”與“深度”定義并不完全一樣。有的企業(yè)會(huì)將SKU的數(shù)量定義為“寬度”。比如一季度會(huì)開發(fā)多少SKU，就決定了一家企業(yè)某個(gè)季度產(chǎn)品線的寬度。他們把“定量”定義為深度。也就是平均每SKU會(huì)采購(生產(chǎn)）多少件作為深度。

（3）量度
量度會(huì)涉及到每一品類下的每個(gè)款式的尺碼、價(jià)格、生產(chǎn)數(shù)量及上市計(jì)劃這四個(gè)與銷售密切相關(guān)的要素，我們可以先把量度當(dāng)成店鋪的商品數(shù)量。我們一般在實(shí)際工作中會(huì)將已有的商品數(shù)量進(jìn)行分層，以及對(duì)將要組貨的商品進(jìn)行一個(gè)規(guī)劃。但下圖僅供參考，因?yàn)橛行┕镜谋壤?：2：1。

有些公司是按照形象款、暢銷款、普通款或者爆款、旺款、滯銷款對(duì)商品進(jìn)行分類。下圖也是一種產(chǎn)品分類形式：

我之前在做跨境電商的時(shí)候，都會(huì)對(duì)已上架、銷售一段時(shí)間的商品進(jìn)行分類管理，然后更好地調(diào)整流量分配。

標(biāo)準(zhǔn)型ABC分析圖是一種理想模型，即25%的商品貢獻(xiàn)了70% 的業(yè)績（僅供參考）。主要是為了明確的商品管理以及規(guī)劃，類似于形象款、暢銷款、普通款的銷售額規(guī)劃，如下圖：

關(guān)于線下實(shí)體店組貨，需要根據(jù)店鋪的實(shí)際情況，確定商品數(shù)量，即SKU數(shù)，適量鋪貨。如果SKU太多，而店鋪面積太小，那么陳列時(shí)會(huì)導(dǎo)致過密，失去品牌的質(zhì)感；如果SKU太少，而店鋪面積太大，那么店鋪陳列可能太空，失去產(chǎn)品的豐富感。所以組貨的量度究竟和什么相關(guān)，首先取決于店鋪面積，其次是新品占比，然后是商品翻新頻率。具體需要結(jié)合店鋪實(shí)際情況，做到大店多而全，小店少而精。如果是線上電商，不受空間的限制，可能僅需要考慮和供應(yīng)商的合作模式以及備貨情況等因素。

（4）關(guān)聯(lián)度
關(guān)聯(lián)度是指組貨過程中相互有影響的要素，我們這里主要討論寬度和深度兩者的關(guān)系。關(guān)于寬度與深度組合會(huì)產(chǎn)生四種可能∶加寬加深、加寬減深、減寬加深、減寬減深，一般情況下分別對(duì)應(yīng)哪些零售業(yè)態(tài)呢？我做了一張對(duì)應(yīng)圖表，僅供參考。

2.組貨的品類管理

品類是進(jìn)行服裝細(xì)分化時(shí)的重要區(qū)分單元，下圖是一種簡單粗糙的分法。

我們也可以參考快時(shí)尚品牌UR的產(chǎn)品品類劃分，如下圖：

我們?cè)诮M貨前會(huì)對(duì)品類的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，比如給出下圖的數(shù)據(jù)，假設(shè)兩個(gè)品類的定價(jià)倍率一樣，那么接下來A、B兩個(gè)品類該怎么調(diào)整呢？

因此分析及調(diào)整結(jié)果如下：

A品類組貨金額占比＞銷售占比，說明A品類組貨比例偏高，接下來可適當(dāng)下調(diào)。

B品類組貨金額占比＜銷售占比，說明B品類組貨比例偏低，接下來可適當(dāng)上調(diào)。

備注：這里只是依據(jù)數(shù)據(jù)得出的結(jié)論，在實(shí)際工作中，我們還需要綜合考慮天氣、品類銷售的淡旺季等因素。

3.組貨的原則

大家在組貨時(shí)會(huì)注意什么？有蕓友會(huì)考慮到品牌的調(diào)性、色彩系列和款式搭配方面的視覺呈現(xiàn)、陳列效果以及會(huì)參考商品企劃的大結(jié)構(gòu)和具體品類的結(jié)構(gòu)等情況。

我個(gè)人看法是，如果我們做的是實(shí)體店，組貨需要考慮到在終端店鋪陳列的可行性和便利性，保證商品陳列的可施展性及主題概念的營造效果。如果我們做線上電商，需要注意LOOK搭配，以及主題方面的相關(guān)活動(dòng)等等。

下圖是關(guān)于組貨原則的總結(jié)，歡迎大家補(bǔ)充。

｜二｜
服裝組貨策略、服裝組貨的作用及組貨的實(shí)施流程

對(duì)服裝商品而言，它的組合策略涉及款式、價(jià)格、色彩、波段，組貨的A.I.D.C.A模型、組貨的意義、組貨的實(shí)施流程等方面內(nèi)容，請(qǐng)?jiān)谠u(píng)論區(qū)查看如何閱讀全文。

文字整理：張懷楷
文字編輯：陳暢
美術(shù)編輯：李寧