?　　編輯 | 于斌

　　出品 | 于見

　　互聯(lián)網(wǎng)電商的模式經(jīng)歷10余年的發(fā)展，已經(jīng)日漸成熟。而各大頭部電商平臺的競爭，也已經(jīng)因為人口紅利的結(jié)束，轉(zhuǎn)向了存量市場的角逐，由此，也帶來的二手電商賽道的新機(jī)遇。

　　10月14日，羅永浩給二手平臺"轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)"代言，為其帶貨二手機(jī)。但是短短幾分鐘的發(fā)布會，網(wǎng)友似乎并不買賬，對老羅發(fā)布會滿懷期待的網(wǎng)友，甚至調(diào)侃的表示失望：老羅又開始出來兜售情懷了。

　　實際上，與老羅此前通過發(fā)布會為錘子手機(jī)"帶貨"所不同的是，舊手機(jī)行業(yè)的水很深，產(chǎn)品品質(zhì)是否可靠，還的看出手一方的人品。因此，也有網(wǎng)友十分擔(dān)心一不小心入坑，而陷入萬劫不復(fù)的境地。而老羅好不容易因為直播帶貨挽回的人設(shè)，也因為為"轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)"代言再次打了折扣。

　　第一代網(wǎng)紅老羅代言"轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)"，也救不了轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)嗎？曾經(jīng)強(qiáng)勢殺進(jìn)微信九宮格的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，怎么就轉(zhuǎn)不動了？

　　二手電商從不缺選手，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的進(jìn)退兩難

　　古語云：既生瑜何生亮。在市場經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境下，貌似所有行業(yè)的競爭結(jié)局，都是雙雄爭霸，甚至最終無奈走向兼并的局面。二手電商行業(yè)也不例外。

　　背靠58的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，在58分類信息網(wǎng)模式走到了瓶頸之后，似乎擔(dān)負(fù)著英雄救主的角色。因此，也從誕生開始，就高舉高打，大有在二手電商市場扳回一局的架勢。

　　據(jù)于斌觀察，58之所以對轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)寄予厚望，一方面是希望通過轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)打通連接底層用戶的通道，另一方面，也是希望彌補(bǔ)其在電商模式上的不足，加固其業(yè)務(wù)體系的護(hù)城河。

　　只是，天不遂人愿。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)盡管定位的是二手電商，但是畢竟是電商模式，與58一直專注的分類信息分發(fā)，靠信息不對稱來盈利，天然有著不一樣的商業(yè)邏輯。因此，缺乏電商基因或許才是58加碼轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，卻始終不得其法的根本。

　　于斌認(rèn)為，二手電商與分類信息，至少有幾個關(guān)鍵點(diǎn)與分類信息的模式有著天壤之別。

　　首先，二手交易市場規(guī)模雖然在萬億級別，但是卻是一根難啃的骨頭，甚至與傳統(tǒng)電商相比，邏輯與模式更復(fù)雜。因為二手商品的服務(wù)難以標(biāo)準(zhǔn)化、商品質(zhì)量難以控制、交易信息不對等、流量轉(zhuǎn)化率低、售前售后流程復(fù)雜等，都是擺在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)面前的現(xiàn)實難題。

　　其次，二手電商平臺的認(rèn)知度、信任度問題，較傳統(tǒng)電商更加難以建立。因為二手交易需求過于零散，用戶很容易因為一次在線交易被坑、或者體驗不愉快而對平臺抱有成見，用戶對平臺的信任度也將大打折扣，勢必也會帶來的用戶難以長期留存的問題。

　　反觀閑魚，因為有淘寶、支付寶大平臺的信任背書，更容易留住用戶，即使用戶有一些不愉快的體驗，也會傾向于認(rèn)為這是碰到了不講信用的交易方，或許是一個個案。因此更傾向于通過平臺申訴等平息情緒，相對來說，用戶對這類平臺卻多了幾分寬容。

　　再次，二手電商是一個慢行業(yè)，短期內(nèi)難以呈現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)。交易訂單的零碎化，讓二手電商難以像傳統(tǒng)電商一樣，單靠一次活動就能帶來指標(biāo)的大幅度拉升。相反，會因為交易撮合流程、服務(wù)環(huán)節(jié)的過于反鎖，而陷入用戶基數(shù)、活躍度的周期性波動，增長極易出現(xiàn)瓶頸。

　　目前，二手電商已經(jīng)成為了互聯(lián)網(wǎng)巨頭之間博弈。而大浪淘沙的結(jié)局，一方面是京東吞并了愛回收成，在手機(jī)等電子產(chǎn)品二手交易領(lǐng)域，坐上頭把交椅。另一方面，是背靠阿里的閑魚，不僅是行業(yè)的先行者，也不缺少資本與流量資源的加持，實力不容小覷，也是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)需要直面的勁敵。

　　如此的競爭格局下，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)除了選擇變革，似乎已經(jīng)沒有退路。甚至是進(jìn)退兩難、騎虎難下。

　　C2C2B模式，能否拯救轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)？

　　與閑魚最初定位的社交所不同的是，閑魚一開始就以C2C模式為主，提供全品類商品的二手交易。而且，閑魚有阿里電商體系的引流引入。

　　但是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)卻單靠微信九宮格引流，因此在全品類發(fā)力的同時，也面臨著商品推廣的流量困境。在布局全品類受挫后，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也被迫轉(zhuǎn)型C2B2C模式，并希望在垂直領(lǐng)域找到一條出路。

　　模式變革后，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)開始主攻3C品類，而其對標(biāo)的，自然是當(dāng)下炙手可熱的3C二手電商平臺愛回收。

　　只是，合并找靚機(jī)后的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，無論是用戶數(shù)據(jù)、還是營收指標(biāo)，似乎都沒有呈現(xiàn)出一加一大于二的效應(yīng)。相反，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)與找靚機(jī)合并后，估值腰斬，也正是資本市場信心動搖的直觀表現(xiàn)，這一切，也是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)始料未及的。

　　當(dāng)然，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)并非沒有在營收與用戶增長上做過努力。實際上，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)初上線，就迫于平臺交易量、用戶量目標(biāo)的壓力，而一路狂奔，直接向閑魚發(fā)起攻勢。只是，閑魚被阿里視為打造底層用戶生態(tài)的工具，并沒有快速盈利的同等壓力。

　　因此，閑魚沒有套路出牌，因為其全品類運(yùn)營的策略，只是為了粘住更多樣的用戶，其長線的用戶運(yùn)營策略，更是是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)無法效仿的。所以，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)從與閑魚一樣的C2C模式，轉(zhuǎn)向與愛回收對標(biāo)的C2C2B模式，可謂是無奈之舉，也別無選擇。

　　不過，由于C2C2B的模式，二手電商平臺是B端中間商，只能通過商品質(zhì)量檢測、價格評估等方面為雙邊用戶提供服務(wù)。但是，一旦品類覆蓋面太廣，平臺就需要解決不同類商品的服務(wù)流程與標(biāo)準(zhǔn)問題，這更是一個十分復(fù)雜、笨重的系統(tǒng)工程。

　　因此，深耕垂直品類變成為其切入該模式的突破口。而二手手機(jī)作為需求最為巨大市場之一，自然就成了轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的首選。

　　然而，二手手機(jī)市場已基本被愛回收圈定。即使此前轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也曾在二手圖書市場方面，與多抓魚、漫游鯨等對標(biāo)，發(fā)起猛攻。甚至一度覆蓋了近30種品類，但是基本都與延續(xù)著58遍地撒網(wǎng)卻如竹籃打水一般的命運(yùn)。

　　毫無例外，每個垂直領(lǐng)域都有一個實力強(qiáng)大的對手，打得轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)措手不及。與此同時，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)因為全面出擊、模式試錯等過程，耗費(fèi)了巨額的運(yùn)營成本，卻收效甚微，逐漸在各個垂直領(lǐng)域競爭對手的夾擊下，喪失了核心競爭力。

　　轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)聚焦3C品類后，也沒有改變這樣的命運(yùn)。公開數(shù)據(jù)表明，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在合并找靚機(jī)后，估值超18億美元，相當(dāng)于118億人民幣。而其對手閑魚的估值在2015年便已達(dá)到30億美元。

　　據(jù)2019年度中國二手電商市場數(shù)據(jù)報告，當(dāng)時轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)估值200億人民幣，找靚機(jī)的估值是10億人民幣左右。也就是說，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)合并找靚機(jī)后，估值不升反降。

　　很明顯，資本已經(jīng)開始有些"嫌棄"合并找靚機(jī)后的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)了。不過，資本轉(zhuǎn)變風(fēng)向并非沒有來由。根據(jù)艾瑞咨詢，2018年6月至今年3月，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)月活躍獨(dú)立設(shè)備數(shù)量從1318萬臺下降至576萬臺，幾近腰斬。7月份新藍(lán)領(lǐng)人群中，閑魚的滲透率是14.4%，而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)只有3.7%。

　　在58最為看好的3C垂類領(lǐng)域，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)都沒有用實實在在的數(shù)據(jù)說服資本，未來轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)即使布局全品類，能有多大的想象力？資本下注，向來是現(xiàn)實主義，兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，在3C垂類二手電商上的出師不利，恐怕再也難以向資本講一個自圓其說的故事。

　　反觀其它競爭對手，京東旗下的拍拍與愛回收進(jìn)行戰(zhàn)略合并后，愛回收便獲得了來自京東領(lǐng)投的，超過5億美元的融資，幾個月過后，愛回收再次拿到過億美元融資；有著強(qiáng)大資本支撐的愛回收，也儼然是一個超級無敵獨(dú)角獸，讓阿里旗下的咸魚都得懼怕幾分。

　　值得一提的是，閑魚也在去年7月宣布參與回收產(chǎn)業(yè)鏈條，支持57類可回收衣物的上門回收，包括數(shù)碼產(chǎn)品、圖書、衣帽物品等，今年則繼續(xù)聯(lián)合天貓推出榮耀、vivo等手機(jī)品牌的以舊換新活動。對比這些超級玩家，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)既沒有先發(fā)優(yōu)勢，也沒有足夠的資源支撐，所以前景也不明朗。

　　不難發(fā)現(xiàn)，在C2B2C賽道上，入場稍晚的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，目前正處于月活下降與盈利承壓的雙重焦慮之中。而其如何突破重圍，找準(zhǔn)自己的定位，并針對性的發(fā)力，將是決定其生死存亡的關(guān)鍵所在。

　　轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)如何才能有未來？

　　二手手機(jī)賽道固然有前景，但是危機(jī)并存。只是，盡管目前轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也缺流量，但是其困境卻在于業(yè)務(wù)，而不在于營銷。因此，與其通過找"羅永浩"等明星代言，帶來短暫的繁榮，不如找到業(yè)務(wù)的核心痛點(diǎn)，去攻克它、戰(zhàn)勝它。如此，在這條賽道上殺出一條血路并非不可能。

　　因為二手手機(jī)交易的場景，相對復(fù)雜。無論是貨源、入庫、出庫的流程，還是供應(yīng)鏈體系的建設(shè)、手機(jī)品質(zhì)與價值的科學(xué)評估，以及整個平臺信用體系的建議，都是其業(yè)務(wù)層面面臨的現(xiàn)實問題。

　　而任何一個環(huán)節(jié)沒有形成有效的閉環(huán)，都可能導(dǎo)致用戶的信任危機(jī)、帶來品牌與營收雙向的負(fù)面影響。這些轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)不會視而不見，也不得不迎頭應(yīng)對。

　　只是，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的危機(jī)在于，既缺少這方面的基因，也沒有在這方面付出足夠的代價。與愛回收X拍拍在3C領(lǐng)域的供應(yīng)鏈優(yōu)勢、京東在電子產(chǎn)品市場的主導(dǎo)地位相比，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)即使砸錢搶占市場，恐怕也不敵二者組合帶來的強(qiáng)勢影響力。

　　另外，從轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)目前的模式來看，已經(jīng)逐漸由輕變重。一方面，需要兼顧入庫涉及的質(zhì)檢關(guān)鍵環(huán)節(jié)，另一方面，隨著模式越來越依賴線下，而使得運(yùn)營成本越來越高。這對過去很輕的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)模式來說，既是一種顛覆，卻也是一種不可預(yù)知的風(fēng)險。

　　尤其對于手機(jī)回收后的出庫環(huán)節(jié)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)面臨的也將是流量匱乏的難題。在阿里與京東的陰影之下，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的品牌與信任度，顯然是占不了上風(fēng)的。而隨著線上流量成本的居高不下，流量采買也將成為轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)最大的運(yùn)營成本。

　　因此，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)要想扭轉(zhuǎn)過去被內(nèi)外圍困的局面，恐怕只能加大"基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)"，而因為這需要投入大量的現(xiàn)有資金，而不得不面臨著繼續(xù)長期無法盈利的現(xiàn)實。而在沒有資本輸血的環(huán)境下，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)能支撐多久，或許取決于其對于這個市場有多大的信心與決心。

　　不得不看到的是，二手交易與一般的純線上電商交易有所不同，需要的是十分精準(zhǔn)、長尾的流量導(dǎo)入，傳統(tǒng)電商的粗放式流量，或許并不能給轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)帶來營收與用戶數(shù)據(jù)上的增長，反而會因為投放成本的增加，給轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)平添幾分壓力，因此，即使是有找靚機(jī)在業(yè)務(wù)模式上的互補(bǔ)，也很難形成一定的用戶生態(tài)，解決轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)面臨的用戶拉新難、留存難的問題。

　　由此可見，擺在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)面前的難題，不是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的模式不對，也不是其生不逢時。而是電商基因的缺乏，以及業(yè)務(wù)邏輯上的根本問題沒有被解決。而決定這些問題是否能夠解決的，不是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)是否看到這些問題，而是其在諸多業(yè)務(wù)問題面前，是否有攻無不克、戰(zhàn)無不勝的勇氣。

　　但愿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)當(dāng)初決心拿下二手市場，不是跟風(fēng)唱戲，而是看到了這是一座金礦。只是，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)是否能夠挖到金子，或許在于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)是否真的相信這是一座金礦。而首鼠兩端、瞻前顧后恐怕難以破局。而對于方興未艾的二手電商市場來說，或許唯有長線思維、厚積薄發(fā)，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)才有重新轉(zhuǎn)起來的可能。