這是一個(gè)最好的時(shí)代，供需信息獲取變得越來越容易。這也是一個(gè)最壞的時(shí)代，大客戶銷售的復(fù)雜度急劇上升。

20世紀(jì)80年代以前，我們稱之為銷售1.0時(shí)代，這個(gè)時(shí)代以生產(chǎn)和產(chǎn)品為中心，大量推銷員出現(xiàn)。

從20世紀(jì)80年代到2000年是銷售2.0時(shí)代，客戶的需求開始趨向個(gè)性化、具體化、多樣化，顧問式銷售興起。

2000—2015年是銷售3.0時(shí)代，隨著互聯(lián)網(wǎng)普及、社交網(wǎng)絡(luò)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)興起、電商快速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)的連接縮短了信息交互、信息獲取的時(shí)間，能夠讓客戶更精準(zhǔn)地從海量信息中獲取想要的信息。

2015年銷售4.0時(shí)代開始。云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能、區(qū)塊鏈正在改造一切?？蛻粼跊]有見到銷售之前，已經(jīng)獲得了大量信息，在某些領(lǐng)域，客戶甚至比銷售還專業(yè)。

宏觀經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)。粗放型、數(shù)量型、擴(kuò)張型的高速增長成為歷史，取而代之的是集約型、質(zhì)量型的增長模式?？蛻敉顿Y更加穩(wěn)健，更關(guān)注投資回報(bào)。

信息更透明，競爭更激烈。供應(yīng)商和客戶之間的信息趨于透明，同一個(gè)項(xiàng)目，參與競爭的供應(yīng)商更多，新商業(yè)模式如雨后春筍，各種跨界競爭風(fēng)起云涌。

客戶需求更加復(fù)雜，更加個(gè)性化。很多客戶不在選擇一次性投資，采購一個(gè)大而全的項(xiàng)目，而是可能碎片化購買、按需購買服務(wù)、按使用效果付費(fèi)。如果不滿意，就可能更換供應(yīng)商，更換成本較低。

客戶采購決策越來越理性。以前客戶決策流程相對(duì)簡單，少數(shù)人拍板;現(xiàn)在客戶內(nèi)部成立各種項(xiàng)目組，多部門、多角色參與，分權(quán)制衡，按流程推進(jìn)。

所以大客戶銷售要想更好的應(yīng)對(duì)這些挑戰(zhàn)，可能需要使用一些工具，例如客套CRM客戶管理系統(tǒng)，通過規(guī)范科學(xué)的工作流引擎幫助銷售人員改善銷售行為，提高成交率。